T-one web トップ > THE・HiNT > 007 “明日から使える奥の手トーク”で目指せ!窓廻りの予算UP!

仕事に直結☆すぐに役立つ THE・HINT 窓廻りのインテリアコーディネートを中心とした実用性の高い情報をご紹介。施工例や体験談、提案のコツなど、現場で役立つノウハウを毎号多彩なテーマでお届けします。

007 目指せ!窓廻りの予算UP!

2012年最初のTHE・HINTでは、読者の皆様からお寄せいただいた
窓廻り予算アップのためのセールストークや工夫をご紹介します。
忙しさに流されがちですが、もうワントーク&ワンアクションをプラス
してみれば、きっとお客様にもうれしい結果につながるでしょう!

「ほほう~」と納得できたらナルホド~をクリック。
目からウロコ!すぐにでも使いたいと思ったらスゴイッ!をクリック。

さあ、使いたくなるトークはいくつありますか?

 
「窓廻りがインテリアの決め手!」とアピール。

山口県 Nさん(フリーのIC)

「窓廻りの重要性」を強くお話するよう
心がけています。実際に、インテリアの中で窓廻りが占める面積は意外と広く、「この部分をどう仕上げるかによって、お部屋全体のイメージが大きく変わるものなんですよ」とお話ししながら、窓廻りを中心に全体をコーディネートした施工例写真や製品サンプルを見ていただきます。

特に、サンプルを気に入っていただけたらスムーズに予算アップできる可能性大!
窓廻り製品がインテリアのイメージを決める主役であると伝えられれば、リビングの予算は確実に上がります。
窓廻りがインテリアの決め手!
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ナルホド~×39人 スゴイッ!×13人
 
 
カーテンの提案は、必ずタッセルも一緒に!

埼玉県 Hさん(ハウスメーカー)

窓廻りの提案にカーテンを入れる時は、
必ずタッセルの写真を2~3種類提案ボードに載せます(大きめに!)。予算があまりないというお客様でも、リーズナブルでおしゃれなタッセルを見ると興味を持たれ、受注につながることが多いです。是非、人気の高いタッセルの実物見本を数種類用意してみてください。“最後のひと押し”に役立つと思います!

ちなみに、シンプルなカーテンでもタッセルを変えればグレード感がアップするとご説明すると、子供部屋や寝室は共柄タッセルでも、リビングだけは高級なタッセルを選ぶお客様も多いですよ。
カーテンの提案は、必ずタッセルも一緒に!
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ナルホド~×37人 スゴイッ!×14人
 
 
カーテン以外の窓廻り製品に魅力を感じていただく!

愛知県 Nさん(ハウスメーカー)

私はタテ型ブラインドの提案をすることが多い
のですが、床材やクロス等の内装決めの初期段階から写真をご用意して、「窓廻り=カーテン」という先入観を外していただくようにしています。
特にご年配の方ですと、ブラインドは無機質で冷たいイメージをお持ちの場合もあるので、色味のご提案から入って「いいえ、このお色のブラインドならお好みのインテリアを実現できますよ」と色決めの流れの中で抵抗なく受け入れてもらえるようにお話を進めます。

ブラインドにはあまり詳しくないというお客様にこそ、その魅力をしっかりご理解いただければ「こちらにお任せいただける」確率が上がるはずです!
カーテン以外の窓廻り製品に魅力を感じていただく!
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ナルホド~×24人 スゴイッ!×13人
 
 
「ここだけは!」と、メリハリのある提案を!

愛知県 Gさん(ハウスメーカー)

予算を増やしてほしいあまり、どうしても熱烈
な提案やセールストークになってしまいがちですが、TPOに応じて多少抑えることも必要です。
予算が少ないとおっしゃるお客様には「無理をしなくても大丈夫です」と最初にお伝えして、まずは安心してお任せいただける信頼関係を作ります。

その後、お客様のご要望を伺いながらイメージをふくらませ、初期の予算から離れすぎないようにしながら「ココだけは是非演出させてください!」と力の入れどころを明確にしたメリハリのあるご提案をします。その内容を気に入っていただければ、予算が削られることはあまりありません。
「ここだけは!」と、メリハリのある提案を!
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ナルホド~×24人 スゴイッ!×12人
 
 
ちょっとのこだわりを「オプション」で!

東京都 Iさん(フリーのIC)

ちょっとこだわりのありそうなお客様には
ロールスクリーンやプリーツスクリーンで、ワンランク上の「部品色」をご提案しています。
オプションの「ウォームシリーズ」はプラス1,000円~2,000円で雰囲気のある木目調の部品が選べるので、サンプルをお見せすると気に入っていただけることがほとんどです。(カタログでは分かりづらいのですが、実物で標準色と比較するとお施主様の反応が違うんです!)

「リビングのロールスクリーン2台だけをウォームシリーズの部品色にするのはいかがですか?」などと、無理のない範囲で単価アップが狙えます。
ちょっとのこだわりを「オプション」で!
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ナルホド~×33人 スゴイッ!×13人
 
 
お客様のためにあえて「ダメ元トーク」をしてみる!

長崎県 Fさん(ハウスメーカー)

現実には、ほとんどのお客様が「予算の○○円
以内で」という“壁”を作って来店されます。しかし、ロールスクリーンのデュオレやプリーツスクリーンなど、比較的新しいメカ製品の存在を知らないお客様に、私は予算を超えることを知りながら「ダメ元」で製品をご案内します。

すると、予算を決めていたはずのお客様も徐々に関心を持ち始め、製品に関するご質問も積極的になってきます。
その結果、予算の壁がグッと低くなり、「いいものなら取り入れたいから」とグレードアップした提案が通る可能性が高いような気がします。
お客様のためにあえて「ダメ元トーク」をしてみる
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ナルホド~×21人 スゴイッ!×15人
 
 
実物のサンプルで「百聞は一見に如かず!」

神奈川県 Yさん(設計・デザイン事務所)

セールストークやインテリアコーディネート
のセオリーは色々ありますが、時として言葉よりも強いのがやはり実物のサンプルではないでしょうか。
数種類ご用意して触れてみていただくと、質感や雰囲気の違いがわかり、お客様のイメージもふくらみ始めます。

またソファの貼り地やラグ、家具など部屋全体のコーディネートがまとまっていることをビジュアルでお伝えできると、高価格帯の生地でも決まる確率が高くなります。
お客様の第一希望を「予算内に抑えること」から「思い通りのインテリアにすること」へとシフトできれば強いですよ!
実物のサンプルで「百聞は一見に如かず!」
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ナルホド~×26人 スゴイッ!×18人
 

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